AI 매칭 혁신으로 영업이익 101% 급증한 중국 물류 플랫폼의 성공 공식

1. 화주·트럭 운전사 기반 확대로 2분기 사상 최대 실적

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만방 그룹이 이번 분기 주요 사업에서 과거 최고 기록을 달성했다고 발표했다. 플랫폼 경쟁력이 재차 확인된 상황이다. 처리된 주문 개수는 6,080만 건으로 작년 같은 기간보다 23.8% 증가했으며, 중국 내 업계 전체 성장률을 상회했다. 주문 성사율은 40.7%로 최고치를 기록했다. 이는 작년 같은 기간보다 약 7퍼센트 포인트 상승한 수치다.

화주 부문에서는 매월 평균 활성 사용자가 316만 명으로 전년 동기보다 19.3% 증가했다. 화주 회원 수도 분기 말 기준 120만 명을 넘어서며 최고 기록을 갱신했다. 이러한 성장은 주로 비정기적이지만 지속적으로 서비스를 이용하는 직접 화주들이 증가했기 때문으로 분석된다. 지난해 초 출시한 288 회원제 서비스도 성장에 기여했다고 만방 그룹은 밝혔다. 이 프로그램의 월평균 활성 회원 수는 2분기 기준 30만 명을 넘었고, 12개월 동안 서비스를 지속 이용하는 비율은 80% 이상을 기록해 높은 유지율을 보였다. 288 회원제 서비스를 이용한 회원의 약 30%가 688 회원제로 업그레이드한 것으로 나타나 플랫폼에 대한 의존도 상승을 확인할 수 있었다.

트럭 운전사 부문에서도 양호한 성과가 지속됐다. 지난 12개월 동안 플랫폼을 통해 실제로 주문을 처리한 활성 트럭 운전사 수는 434만 명에 달해 기록을 경신했다. 운송 요청에 응한 트럭 운전자들 중 다음 달에도 계속 서비스를 이용하는 비율은 85%에 달했다. 양질의 화물 주문과 강화된 보장 혜택 제공 결과, 미니 회원 트럭 운전사 기반은 100만 명 이상으로 확대됐다.

물류 생태계에서 중간업체 없이 직접 서비스를 이용하는 화주들의 기여도는 53%까지 상승해 사용자 구성이 개선된 것으로 나타났다. 비정기적이지만 지속적으로 서비스를 이용하는 직접 화주들의 평균 주문 성사율은 60%에 근접해 작년 같은 기간보다 약 10퍼센트 포인트 상승했다. 이들의 주문은 전체 처리된 주문의 약 53%를 차지했다.

만방 그룹의 마케팅 전략은 효율성 중심으로 전환되고 있다. 회사 측은 광고 집행 효과가 낮은 방법은 축소하고 온라인 앱 스토어 광고 등 효과가 높은 방법에 집중해 동일한 마케팅 예산 대비 높은 효과를 달성했다고 설명했다. 만방 그룹 경영진은 이러한 성장 요인으로 세 가지를 제시했다.

첫째, 화주와 트럭 운전사 기반이 확대되면서 주문 증가의 토대가 구축됐다. 특히 중소기업 사업자들 사이에서 비용 절감과 효율성 향상에 대한 요구와 디지털 기술 도입에 대한 관심이 증가하면서 오프라인에서 운영하던 화주들의 온라인 전환 속도가 가속화됐다.
둘째, 화주 사용자 구성이 지속적으로 개선되면서 주문의 지속성이 강화됐다.
셋째, 제품과 운영 방식의 추가 개선이 주문 처리의 확실성을 제고했다.

2. AI 매칭 시스템 도입으로 수익화율 86.7% 달성

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만방그룹은 화물 운송 분야의 핵심 문제를 ‘매칭’으로 규정했다. 기술 기반 혁신을 통해 매칭 효율을 높이는 방안을 추진했다. 회사는 보유한 방대한 거래 데이터를 바탕으로 매칭부터 실제 운송에 이르는 외부 과정과 마케팅, 영업, 고객 서비스, 운영 등 내부 전 과정에 AI 기능을 고도화했다. 사용자 경험과 운영 효율 개선을 목표로 했다.

이번 분기 만방그룹은 배송지 인근 트럭 운전사에게 우선 주문을 배정한 뒤 점차 원거리 운전사로 확장하는 지능형 매칭 시스템을 도입했다. 근거리 우선 배정은 매칭 시간을 단축하고 운전사 응답 속도와 실제 운송 신뢰성을 개선한 것으로 나타났다. 화주 측면에서는 정보 수집 과정 정밀화를 통해 운전사가 주문 수락 전 더 명확하고 완전한 정보를 확인할 수 있게 했다. 정보 부족으로 인한 주문 취소 사례가 감소했다.

트럭 운전사를 위한 인프라와 지원 체계도 강화했다. 주문 추적 기능 고도화로 운영 효율이 향상됐고 운전사 운송 환경의 원활성이 제고됐다. 출처는 만방그룹이다. 트럭 운전사의 이동 경로와 실시간 위치 확인 기능 개선으로 화주 신뢰가 상승했다. 이로 인해 배송 횟수와 주문 성사율이 함께 증가해 사용자 만족도가 강화됐다.

주문 증가와 수익 창출 효율성 제고로 거래 서비스 수익은 안정적 성장을 이어갔다. 수익 창출 주문 비율은 86.7%로 전년 대비 5%p 이상 상승했고 주문당 평균 수익은 23.9위안에서 25.2위안으로 증가했다. 지속 가능한 성장을 위해 회사는 8월부터 화물 중개 수수료율을 10%에서 11% 사이로 상향했다. 이는 중국 정부 보조금 의존도를 낮추고 관련 불확실성을 축소하기 위한 조치다.

운영 측면에서는 고객 소통과 관계 유지를 강화했다. 화주의 주문 게시, 송장 발행, 매칭 전 과정에서 편의성을 높였고 수수료 조정 이후에도 화주 잔존율은 회사 예상치에 근접했다.

사업 전략도 조정됐다. 4월부터 카풀링 서비스를 중단하고 위탁 운송 부문에서 풀 트럭 로드 거래에 집중했다. 정시성과 안정성을 중시하는 화주에게 고품질·안정적 운송 경험을 제공하는 브랜드 이미지를 강화했다. 5월에는 가격 일관성 방식을 전면 도입해 위탁 운송 주문 운송료를 일반 화물 주문보다 높게 책정했다. 이를 통해 트럭 운전사 참여가 확대되고 플랫폼 내 고품질 운송 서비스 이용 기회가 넓어졌다.

3. 소규모 업체 도태 전망 속 시장 통합 주도권 확보

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만방그룹은 시장 환경 변화에 적극 대응하며 생태계의 건전성을 강화하고 있다고 밝혔다. 7월 초 중국 내 주요 온라인 화물 플랫폼과 업계 자율 규제 협약을 체결했으며, 트럭 운전사의 정당한 권리 보호와 지속 가능한 생태계 구축을 위한 조치를 신속히 시행 중이다.

회사는 화물 운송료 보호를 위해 화주 관리와 감독을 강화했다. 고객 서비스와 법적 채널을 통해 운전사의 운송료 관련 문제 해결을 지원하고 있다. 자격을 갖춘 트럭 운전사 회원을 대상으로 운송료 보호 프로그램을 확대했다. 운송료 지급이 지연될 경우 사전 절차에 따라 선지급하거나 일부 비용을 보장한다. 이를 통해 운전사의 안정적이고 예측 가능한 수입 유지에 기여하고 있다.

시장 질서를 저해하는 악의적 주문 취소, 거짓 수락, 빈번한 취소 등에 대한 제재를 강화했다. 알고리즘 기반 모니터링으로 과도하게 낮은 운임이나 비정상 화물 정보를 차단하고, 규정 위반 화주와 운전사는 계정 정지 또는 서비스 이용 금지 대상으로 지정한다. 운전사 의견 반영을 위해 정기 대면 토론회를 운영한다. 권익 보호와 경로 최적화 등 주요 사안에 대한 의견을 수렴하고, 신고와 피드백 확인, 해결 과정 추적이 가능한 채널을 점진적으로 확대하고 있다.

경영진은 업계 전반의 중개 서비스 수수료율 조정 가능성을 예상했다. 저렴한 송장 발행만 제공하는 부가가치 낮은 소규모 업체는 시장에서 이탈할 가능성이 크다고 전망했다. 이들 사업자가 이탈할 경우 일부 사용자의 회귀 또는 화물 생태계 전반의 통합 흐름이 형성될 것으로 내다봤다. 출처는 만방그룹이다.

하반기 전망과 관련해 중국 거시경제의 불확실성은 남아 있다. 다만 물류 업계의 낮은 온라인 침투율을 고려할 때 중장기 전망은 긍정적으로 판단했다. 만방그룹은 사용자 구성을 지속 개선하고 서비스 수준을 높여 고품질 주문 전환을 추진한다. 동시에 중소 화주와 핵심 운전사 그룹의 참여와 지속 이용률 제고에 주력할 계획이다.